做生意到大沥！年营收超亿元茶企总部落地！

  只要在抖音买过茶叶的，可能都刷到过郑耿凯的视频。目前，“德子的茶”粉丝总数约38万，不算特别多。但是，其抖音橱窗

  要让“铁粉”们更“铁”、买到更好的产品，直播电商人就要到产业集聚的地方来。大沥作为“中国商贸名镇”，集聚了包括茶叶在内的一批国内大型专业市场，久有“做生意，来大沥”的盛誉。近年来因应产业升级浪潮，大沥大手笔发展直播电商产业，“德子的茶”也受此吸引，将总部搬到了这里。

  早在两年前，“德子的茶”年营收就已经破亿元。今年，其营收预计将再次大幅度增长，给在大沥的公司新总部开个好头。郑耿凯说，“我要把茶当成终生事业来做，实现‘德茶遍天下’。”

  郑耿凯是潮汕人，从小就对做生意有浓厚兴趣。在做茶叶直播电商之前，他在广州开过一家印刷厂。

  “当时我们接了很多做茶叶包装的客户，每年仅茶行业包装的营收就有约两千万元。”郑耿凯由此看到了茶行业的巨大潜力，也交了很多业内的好友。他自己本来是咖啡的狂热爱好者，曾经喝到手抖，几年前改喝普洱后，每年自己喝茶、公司用茶的费用都达数百万元，这也让他自己做茶生意的念头越来越强烈。

  2020年初，直播电商产业在疫情的影响下迅速兴起，郑耿凯也投资了朋友的一个直播电商项目。这年4月1日，罗永浩正式进驻抖音，成为当时的一个标志性事件。郑耿凯曾经就此事与公司同事打赌，他认为在当时大部分直播间在线人数只有几千人的情况下，罗永浩的直播电商首秀不会低于300万观众。同事们却认为突破十万都很难。最终，那场直播有近4000万人围观。

  直播电商的趋势，比所有人想象的还要乐观，郑耿凯决定全力投入直播电商，并逐渐聚焦到普洱茶这一品类。当时在整个抖音上，卖普洱茶的人都极少，“德子的茶”是最早一批卖普洱茶的商家。行业的浪潮加上运营有方，“德子的茶”很快就脱颖而出，成为抖音茶叶品类的头部主播。2022年以来，其年销售额均在亿元以上。

  广佛交界的大沥、芳村一带，是中国茶产业的重要集聚地，因此郑耿凯逐渐把事业中心向这里转移。2021年开始，郑耿凯将一部分业务放在大沥，一部分仍留在广州。随义务规模的急速扩大，“德子的茶”需要另辟新址，打造一个更大规模、功能更加完备的总部。郑耿凯曾经考虑过荔湾、白云，但还是选了大沥。

  为什么看好大沥？首先是因为这里有茶产业集聚，物流等配套环节都很完善，而且成本较低。更直接的原因主要在于，大沥政府部门的务实、细致给郑耿凯留下了深刻印象。从去年开始，为帮助“德子的茶”总部落地，大沥镇经发办一直与其保持沟通，前后联系了十几个意向场地，并提供了有力度的扶持政策，最终打动了郑耿凯。

  11月2日，“德子的茶”总部正式进驻大沥黄岐的一座大楼中，“广东雨神”等多位网红和明星云集助阵，场面十分盛大。“做生意，到大沥”这个口号，在“德子的茶”这里更加具象化了。

  一个账号在抖音做到几十万粉丝，不算很出奇。放在茶叶电商门类里，比其粉丝量大的账号也有不少。但是，买过其东西的人数也达到几十万，意味着其粉丝几乎都是“铁粉”、存在大量复购，就极其难得。

  这不仅在茶叶电商门类，而且放眼整个直播电商界，也是很多百万级、千万级网红都没能实现的成就。“德子的茶”为什么能做到？

  在粉丝的经营上，郑耿凯有自己的独到见解。在他看来，想要做大粉丝量很容易，但是如果这些粉丝不能成为自己的客户，那意义就不大。“德子的茶”花在投流上的费用，占销售额比重不到5%。虽然他也经常到其他主播的直播间去互动、PK，但他意不在吸引“泛粉”，而是想要找到更多的“铁粉”。

  复购率是衡量“铁粉”的最直接指标。“我们不允许客户流失，如果粉丝买了一回不买第二回，说明我的产品有问题。”郑耿凯他说。如今，“德子的茶”抖音橱窗跟买人数达约44万、远大于其粉丝数量，而且卖出总件数超400万，说明其复购率相当高。

  刚开始，郑耿凯的电商是常规的网红带货，签约了一批知名网红。但是他很快发现这样的方式很难持续，尤其是对于卖茶叶来说。这些网红虽然有人气，但是他们本身许多文化水平不高，并不懂茶叶、也不懂商业，而且还要抽取高额的销售佣金。他认为，其中的商业逻辑很不成熟。

  有一次，一个约好的网红临时无法直播，郑耿凯只能硬着头皮自己上。毫无直播经验的情况下，他在直播间真诚地讲述自己喝茶的故事，并临时推出了大力度的优惠机制，最终“首秀”销售170余万元，远超预期。从此之后，郑耿凯渐渐放弃了网红带货的做法，改为打造自己的主播品牌，并把更多投入用到产品本身上。只有这样，才能给消费的人提供更有价值、更有性价比的产品，吸引来更多的“铁粉”。

  价格，是影响消费者购买的重要的条件。要在保证品质的前提下给出存在竞争力的价格，就必须做精做专。“德子的茶”从一开始，就选定了普洱茶这个赛道。曾经有合作伙伴对其没信心，想把一些云南其他农产品带到直播间，被郑耿凯明确拒绝。

  随着规模越做越大，很多品牌想要进入“德子的茶”直播间，甚至愿意给出高额的“进场费”，但是郑耿凯合作的品牌长期控制在五个。在他看来，“德子的茶”必须聚焦品类、品牌，在每个合作方那里才能有足够大的量，才能让合作方重视自己。如果合作方不重视自己，就会有很多方式偷工减料，即便表面上把价格压一点下来也毫无意义，最终损坏消费者利益、影响自己的信誉。

  很多人问郑耿凯，直播带货要做得好，精髓在哪里？“其实直播带货是没有‘精髓’的，你只要保持一点，把‘真正很贵’的东西卖得很便宜，而不是把‘看起来很贵’的东西卖得很便宜。”他说。

  郑耿凯对“德子的茶”定位很明确，不是做品牌，也不是做渠道，而是希望做成一个高度开放的茶叶电商消费平台，“跟德子一起玩，要么特别信我，要么特别懂我。”

  来源：南方日报、南方+客户端原标题：一个广州印刷厂老板，怎么到了大沥做茶叶主播？

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